大多数人对要求的分辨，不是取决于云台螺丝的价值，而是取决于个人设定的参照物!

日常生活中是这类思维，在云台螺丝管理实践中，同样有同样的问题存在。

尤其是在价钱谈判中，云台螺丝通常会设定某个底价，采用集体智慧估算出来的理论价钱。

我们把影响云台螺丝价钱的参照物叫做顾客的认可价值。

意味着影响云台螺丝价钱的，其中一个因素是顾客认可价值。

顾客认可的价值才是购买价值。任何顾客购买云台螺丝总会有他购买的理由，这是营销人员的留意点。

经验丰富的销售员时常直接问顾客：你会因为什么而购买?我可以为你做什么?然后将顾客的要求符合，交易就简单了。

销售人员采取顾客的认可价值来销售云台螺丝，而现实生活中，我们通常用心理价钱去权衡厂家云台螺丝，实行云台螺丝活动。